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El arte de cerrar la venta - Brian Tracy


CUANDO EMPECÉ MI CARRERA DE VENDEDOR, HACIENDO
VISITAS inesperadas de una oficina a otra durante el día, y de casa a
apartamento durante la noche, me aterrorizaba cerrar la venta.
Cada día, salía a la calle a vender sin temor a enfrentarme cara a cara
con los prospectos y transmitirles con entusiasmo la información sobre
mi producto. Pero ya al final, sentía que me ahogaba, en el momento de
preguntarles titubeando: «¿Qué le gustaría hacer ahora?»
Invariablemente, el prospecto respondía: «Bueno, déjelo aquí y déjeme
pensarlo mejor».



Luego aprendí que las palabras: «Déjeme pensarlo mejor» eran una
excusa cortés de los clientes cuando quieren decir: «Hasta nunca, porque
nunca más me volverá a ver».
Pero en ese entonces estaba convencido de que todos en la ciudad
estaban «pensándolo mejor», y de que el auricular de mi teléfono pronto
saltaría de su base con muchas llamadas de compradores ansiosos. Sin
embargo, ninguno me llamó nunca.
Por fin comprendí que lo que me impedía vender no era el producto, el
precio, el mercado o la competencia. El culpable era yo mismo. O para
ser más específico, mi temor a plantear la pregunta del cierre.
Un día, decidí que estaba harto de frustraciones y fracasos. En la
siguiente ocasión, cuando el prospecto me dijo:

—¿Por qué no me deja pensarlo mejor y me llama luego? —le respondí
algo que cambiaría mi vida. Con el corazón en la boca, contesté:
—Lo siento, pero nunca hago segundas llamadas.
—¿Cómo dice? —preguntó el cliente un poco sorprendido—. ¿Que
nunca hace segundas llamadas?
—No —le reiteré—. Usted ya sabe todo lo que necesita para tomar una
decisión ahora ¿Por qué no la toma?
El cliente me miró, luego miró mi folleto, y entonces levantó la vista y
dijo:

—Pues bien, si no puede volver a llamarme, creo que me quedaré con
esto.
Sacó su chequera, firmó el pedido, me pagó y me dio las gracias por la
visita. Salí de allí con la orden de compra en la mano y en un leve estado
de conmoción. Acababa de experimentar un momento crucial.
Me fui a la próxima puerta, le hice mi presentación al encargado de
decidir, y cuando me pidió tiempo para pensarlo utilicé las mismas
palabras: «No hago segundas llamadas».
Me dijo: «Bien, entonces lo compraré ahora».

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