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Dirección de Ventas - Dionisio Cámara Ibañez & María Sanz

Para muchas personas el vocablo marketing se identifica con ventas. Es evidente que vender con márgenes amplios y generar rentabilidades elevadas es el objetivo último de las empresas. Sin embargo, el vocablo marketing en su acepción actual, implica muchas más actividades que las incluidas en el proceso de la venta. (Véase en la Figura 1.1 las actividades incluidas en el proceso de marketing.) El marketing se puede definir como el arte o la ciencia de identificar, conquistar, fidelizar y desarrollar clientes. A continuación aplicaremos esta definición en el supuesto de una empresa que se dedique a cubrir las necesidades de alimentación de animales domésticos, perros, gatos, etc., a los que se les considera como miembros de la propia familia.

A la luz de la definición dada para el vocablo marketing, la primera tarea a desarrollar en esta empresa sería la de identificar quiénes son las familias que tienen gatos en sus domicilios (en la actualidad, en España, el 60 por ciento de los hogares tienen al menos una mascota, es decir un animal doméstico en su casa). ¿Cómo podemos identificar quiénes son las familias que poseen gatos en sus domicilios? Uno de los caminos consiste en realizar una investigación de mercado (éste es el primer paso que tiene que dar toda empresa que quiera aplicar correctamente el concepto actual de marketing). Normalmente se identifica la investigación de mercados con la aplicación masiva de cuestionarios. Sin embargo, existen otras formas de realizar una investigación de mercado, a veces más eficaces que los propios cuestionarios...


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